經(jīng)濟觀察報 記者 洪小棠2022年的上半年悄然而過，回顧這6個月，經(jīng)濟觀察報記者走訪的理財經(jīng)理絕大多數(shù)都表示“難捱”。
北京一家城商行理財經(jīng)理王珍珍透露，這半年總行分配下來的基金銷售任務(wù)自己大部分都沒有達標，壓力很大。
受疫情影響，王珍珍上半年里有段時間只能居家辦公，即便可以在網(wǎng)點上班的時候，主動來咨詢買基金的人也是寥寥無幾。
無人來問，只能主動出擊，王珍珍每天要給客戶至少打20-30個電話，有老客戶也有新客戶，但收效甚微，尤其對于中高風(fēng)險的權(quán)益類基金，很多客戶一聽是投資股市的就匆匆掛斷電話。
老客戶更加激動，直言“我之前買的基金還虧了不少，還打電話讓我買新產(chǎn)品干什么。”王珍珍也理解，有些老客戶基金買得多，賬面虧損比較大，情緒肯定不好。王珍珍進行一番解釋后，客戶雖然心情平復(fù)了下來，但她知道，多年積累下來的信任所剩無幾。
這不是個例。一家股份制銀行的理財經(jīng)理張釗對記者透露，他打算離職了。
張釗2015年入職這家股份制銀行，先是輪崗，后來從柜員做起又轉(zhuǎn)到理財經(jīng)理崗，任理財經(jīng)理不到三年。
起初，他認為自己有一定的營銷能力，雖然不能百分百地完成業(yè)績考核，但是在理財經(jīng)理崗還是沒有問題的。而且，前兩年權(quán)益市場結(jié)構(gòu)性機會顯著，投資者買基熱情被點燃，很多新客戶都是“自來水”，通過身邊親戚朋友或互聯(lián)網(wǎng)博主的推薦找到張釗，簡單了解后就表示有意愿認購。
那段時間，張釗的業(yè)績完成率都在70%以上，有些明星基金經(jīng)理管理的產(chǎn)品業(yè)績完成率可以達到120%以上。
而如今，經(jīng)歷了自己理財經(jīng)理生涯中最難的半年，張釗已萌生去意。
“脈沖式”銷售
據(jù)記者了解，在基金發(fā)行之前，基金公司會跟銀行總行進行合作談判，敲定首發(fā)傭金，并由總行往下層層分配。不過雖然總行有動力去銷售基金，但實際銷售數(shù)據(jù)好不好還要看銀行對理財經(jīng)理的激勵力度。
也就是說，銀行決策決定理財經(jīng)理銷售基金的積極度，理財經(jīng)理的積極度又直接影響著投資者的投資決策，因此，基金公司渠道銷售還需要花大量時間和精力與理財經(jīng)理進行溝通激勵。
而進入銀行合作的白名單的基金公司中，基金銷售激勵多、回款快的基金公司，旗下基金大概率會成為銀行銷售渠道的首推品種。此外，由于同時間多只產(chǎn)品并軌銷售，如果基金公司、基金經(jīng)理等更為優(yōu)秀，則在發(fā)行期會納為重點銷售基金。
從激勵機制來說，總行下發(fā)到一級分行、二級分行的速度不盡相同，也會直接制約一線理財經(jīng)理的積極性。針對這樣的情況，基金公司渠道銷售人士則會去一些基金能夠“出量”的重點地區(qū)，與該分行直接簽訂新發(fā)基金銷售合同，將激勵機制分級，能夠更加快速點燃理財經(jīng)理的積極性，并與業(yè)績完成第一的分行簽訂托管協(xié)議，讓分行之間形成競爭機制。
在這樣的銷售路徑下，首發(fā)傭金便成了銀行的“現(xiàn)金奶牛”，新產(chǎn)品首發(fā)即是銀行基金銷售的收入洪峰。
在股市上漲通道中，基金銷售市場就好像被打了“興奮劑”，也讓很多理財經(jīng)理拿到了頗豐的業(yè)績提成，但深入了解可以發(fā)現(xiàn)，這種銷售模式與財富管理的本源有些背道而馳。
很多時候客戶對自己買的什么產(chǎn)品及其風(fēng)險不夠了解，但領(lǐng)導(dǎo)為了完成指標不斷加壓理財經(jīng)理進行銷售，以至于今年以來理財經(jīng)理接到的客戶投訴量明顯增加。
今年以來，股市行情震蕩，客戶推進困難，但總行的任務(wù)在持續(xù)下發(fā)，行里實行末位淘汰機制，再加上這段時間市場不好，之前張釗推薦買的基金產(chǎn)品凈值回撤較大，老基金客戶的投訴和不理解，讓他非常焦慮。“任務(wù)層層向下傳導(dǎo)，落在了一線理財經(jīng)理的身上，即便我們每天打電話、發(fā)微信，這個市場情況下，也很少有人有興趣買基金，甚至之前溝通得很好的客戶，直接拒接來電。”張釗坦言。
追星“捷徑”
面對源源不斷的新產(chǎn)品和公募市場目前共計超3000位基金經(jīng)理，理財經(jīng)理在自身專業(yè)度和精力有限的情況下，由基金公司打造明星基金經(jīng)理人設(shè)來降低銷售難度，是讓渠道和基金公司都更為省心省力的“捷徑”。
打造明星基金經(jīng)理需要的是業(yè)績，尤其是近期業(yè)績要保持同類前10%以上，于是一些賽道型基金經(jīng)理便脫穎而出，例如消費之王的張坤、醫(yī)藥女神葛蘭、半導(dǎo)體一哥蔡嵩松、新能源冠軍劉格菘……
然而，從歷年業(yè)績榜單來看，大多數(shù)年份短期業(yè)績排名靠前的是集中度較高的行業(yè)基金或主題型基金，而集中度高也意味著風(fēng)險難以進行分散，在排行榜中位居前列也正說明其重倉的行業(yè)前期已經(jīng)有比較明顯的漲幅。