銷售與客戶溝通時，銷售最開始30秒的表達極為重要，也即是開場白很重要。如果開場白沒做好，后續(xù)的銷售也難進行下去。

事實上，很多銷售的開場白一塌糊涂，可謂是自殺式開場白，客戶覺得尷尬又煩人，基本上都不愿意再聊下去。

所以，今天我們就來聊一聊銷售如何用好開場白，抓住客戶注意力，讓溝通順利開展下去！

01

開場白一定不要談銷售

你要是一開口就與銷售有關(guān)，就好比你的頭頂上有一個標語：“別相信我，我是一個銷售員?！睘槭裁春芏嗳朔锤袖N售?總結(jié)起來主要有以下幾點：

銷售員賣給顧客他們不需要的東西，或者賣給顧客錯誤的東西。

當(dāng)顧客真的需要什么的時候，他往往找不到。

銷售員過于輕浮或是急于成交。

銷售員對于商品沒有足夠的了解。

顧客需要更多的時間做決定，但銷售員一直催促成交。

顧客覺得銷售員的作用無關(guān)緊要。

02

開場白首先要化解抵觸情緒

記住，先交朋友后做生意。

你能想起來你與銷售員之間是哪種關(guān)系嗎?或者，你做一下這個練習(xí)：寫下你常去的商店和遇到的銷售員的名字，無論是因為個人關(guān)系或是因為糟糕的服務(wù)。

上述過程都是由開啟銷售的那一刻開始的。在開始的時候花上額外的幾秒鐘，你就能收獲一個不光享受這一過程，并且可能打開錢包花更多錢的顧客。

03

這些套話一定不要從你口中說出

總結(jié)起來，銷售中最糟糕的5句開場白如下：

我能幫什么忙?

你在找什么呢?

你有什么問題嗎?

你知道我們賣什么嗎?

我們剛進了新貨，非常棒，對吧?

04

開場白應(yīng)該是鼓勵交流的話

在打破抵觸情緒的過程中，人與人的交流是最關(guān)鍵的因素， 那些例行公事的話對你開啟銷售沒任何幫助。試著幽默一點， 讓你的提問有意思，但千萬不要忘了，第一句打招呼的話應(yīng)該是一個提問。

讓你的提問盡可能開放非常重要，不要拋出封閉式的，可以簡單地用“是”和“不是”回答的問題。努力用誰、什么、哪里、什么時候、為什么和怎么樣來提問。

封閉式提問：

銷售員：商場的人還多嗎?

顧客：不多。

開放式提問：

銷售員：商場的人流現(xiàn)在是什么情況?

顧客：哦，我下午來的時候，簡直像一個動物園，不過，現(xiàn)在的人少一些了。

05

開場白應(yīng)該與眾不同

與眾不同的開場白，能夠勾起對方說話的欲望。

人們?nèi)绻皇前奄徫锂?dāng)作享受，就是當(dāng)作一個巨大的痛苦。剛走進商店的人們沒有什么不同。創(chuàng)造一種環(huán)境，讓你的顧客能享受購物，或者是花上一大筆錢，豈不是很有意思?我相信你能夠掌控整個談話的走向。一切都取決于你。

06

常用開場白

一般來說，銷售與客戶的初次見面，開場白都是從寒暄開始，得體的寒暄，不僅可以拉近與客戶之間的距離贏得客戶的好感，還能使后面溝通得以順利進行下去。

a、問候式寒暄

問候式寒暄是開場白中最常見的一種，銷售人員在與顧客第一次打交道時，首要的禮節(jié)就是問候?qū)Ψ?，然后才能進行下面的交易。例如：

“您是羅經(jīng)理吧？您好，您好！”

“王經(jīng)理，見到您很高興！”

“聽口音，李經(jīng)理是江西人吧？”

問候式寒暄能讓銷售員了解客戶的身份、籍貫性格、愛好等，客戶這些最基本的信息對于銷售員以后與之溝通大有幫助。銷售員要注意的是，在問候客戶時，話語要委婉，用語不宜過多。如果滔滔不絕地說個沒完，會給客戶輕浮的感覺。

b、聊天式寒暄

聊天式寒暄就是銷售人員跟顧客聊一些無關(guān)緊要的話題。其實就是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近顧客，以尋找成交機會。例如：

“今天的天氣真不錯！”

“今天街上的人真多呀！”

這種寒暄方式容易拉近銷售人員與顧客之間的距離，無論是首次拜訪還是與老顧客溝通，銷售人員都可以采用這種方式。

c、贊美式寒暄

每個人都喜歡聽到好聽的話，顧客也不例外。因此，贊美法絕對是接近客戶的好方法。

贊美顧客必須找出別人可能忽略的特點，從而讓顧客感覺到你的話是真誠的。如對方吃飯時動作很粗魯，你卻說“你吃飯的姿態(tài)真優(yōu)雅”，這樣對方不僅會覺得很難堪，甚至?xí)X得你是在嘲笑他。贊美需要經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選對目標。

“劉總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“劉總，您這房子大廳設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。

d、應(yīng)變式寒暄

即針對具體的交談場景，臨時產(chǎn)生的問候語，比如對方正在做的事情、對方的工作環(huán)境、衣著、愛好等，這些都可以作為寒喧的話題。例如：

“李總，您可真夠忙的。”

“饒經(jīng)理，原來你也喜歡這本書啊。”

“啊，你們一家子都在一起，真熱鬧！”

e、攀親認故式寒暄

在顧客的資料中，或者在對方的口音中，都可以知道對方的籍貫，或者曾經(jīng)在哪里居住過。這時，我們就可以從這些資料中引出更多的話題。

可以從鄉(xiāng)音說到地域，可以從地域說到風(fēng)土人情、特產(chǎn)等。有時還可以發(fā)現(xiàn)和對方有著這樣那樣的“親友”關(guān)系，如“我出生在合肥，咱們算是老鄉(xiāng)了”。