文/宋子義

創業在很多人心中就像狗尾巴草，時不時撩動著他們的心弦。無論是公司高管還是剛畢業的小白都夢想著自己可以從零開始，在時間自由的同時，實現財務自由，甚至創造屬于自己的商業帝國。

水果店個體戶老板小李就是在這種創業大潮的感召下，不顧家人反對，堅決辭去了穩定的工作，希望通過自主創業，闖出一番屬于自己的天地。小李所在的城市是一個普通的北方四線城市，在經營水果店之前，他已經經歷了兩次創業失敗，一次是開了一家手機貼膜店，第二次是加盟了一家餐飲連鎖店。之后，他痛定思痛，深入反思自己失敗的原因，重新閱讀了大量的企業經營和創業類的書籍，也走訪了很多創業成功者，才成功經營起這家水果店。

目前，小李所經營的白鷺灣水果店一年純利潤超過50萬元，利潤是普通水果店的五六倍，不得不說這是一個小小的商業奇跡。

在本文中，小李將詳細為我們講述他經營水果店的創業歷程。

找到自身優勢，選對創業賽道

失敗的創業，往往都是先從自嗨開始的，總是一廂情愿地幻想著美好的結果，卻忽視了自己憑什么能夠獲得成功。

小李前兩次失敗的創業都是先從研究市場開始的，看到哪個行業賺錢就一頭扎進去，其實自身并不具備行業競爭優勢。因此，這次創業開始，他先認真分析了自身優勢，研究自己適合在什么樣的行業創業。由于小李是在南方讀的大學，那邊盛產各類熱帶、亞熱帶水果，而且他曾在大學期間兼職給幾家銷量較好的水果批發店打工，了解一些高檔水果的進貨渠道，包括那幾個老板和南方的同學，未來都可以成為水果店的貨源渠道之一。同時，小李出身中醫世家，了解一些中醫食補的知識，能為食療水果組合提供必要的信息支持。

經過反復斟酌后，小李最終選擇了水果銷售行業。

確定目標消費群體

在確定了行業之后，就要研究這個行業的潛在消費群體。不同的消費群體，有著不同的訴求，商家不可能滿足每個人群的需求，因此要將自我定位清晰化。小李選擇將自己的消費群體定位為高端、中高端、中端（團購）以及需要通過食療調理身體的群體，至于企業用戶，會是高端群體的延伸。

高端消費群體主要包括企業老板、個體創業者等高收入人群；中高端消費群體主要包括一些高薪階層；中端消費群體主要包括單位效益較好的員工及部分管理人員。

一旦確定了目標消費群體，也就決定了水果店的經營模式、贏利模式、營銷策略和店址選擇等。以店址選擇為例，由于對高端和中高端消費者采取的是送貨上門服務，對中端消費群體采用的是以團購為主的服務，因此店址選擇就無需在寸土寸金的商業繁華路段，可以在交通發達，比較休閑和有名氣的地方，但店面的面積要足夠大，既要滿足形象店的要求，還要滿足周轉倉庫的功能，而且店前還要便于停車等，因此，小李最終確定了白鷺灣一個前店后院的店面。

如何找到目標消費群體？

確定了目標消費群體，并不意味著他們就會成為你的客戶。因此首先要確定客戶，然后與他們建立起聯絡通道，讓客戶了解你的產品和服務，并且能方便地購買。

最初，尋找這些目標消費群體的辦法是通過不同價位的汽車來確定。比如在掃街時，將50萬元以上的車主劃為高端消費群體，20-50萬元的車主劃入中高端消費群體，中端消費群體則通過團購的團長來聯絡。汽車車主也就是潛在消費群體，只需要掃描彩頁傳單上的二維碼，就可以免費品嘗進口水果或原產地高端水果，而且有專人上門服務。

針對高端、中高端消費群體，小李分別制作了不同的宣傳彩頁，并且在彩頁上注明，所有水果均為原產地直采，并且不含任何防腐劑，確保綠色健康，同時告知消費者食療水果的信息。針對高端消費群體，無論一次購買多少，都會免費送貨到門；針對中高端消費群體，單次購買水果33元以上，即可享受免費配送服務。對不同的消費群體，掃描后分別進入不同的消費群。

針對中端消費群體，小李和店員分別到小區搜集每座樓公布的樓長聯系電話，去找小區業主委員會的委員以及廣場舞領舞大媽，告訴這些活躍群體一旦兼職做團購團長后，所有團購的提貨，不僅價格能享受到優惠，團長還能從中得到一定比例的提成。

確定這些營銷策略后，先從附近的一個小區進行試水，給20萬以上不同價位的車輛分發相應的宣傳彩頁。試驗小區尋找代理、發放傳單和送貨等，由小李本人親自操作，以便掌握第一手資料，及時調整相應對策，同時總結出針對不同消費群體的話術。

對尋找代理團購團長，小李和店員分工配合，然后每晚共同總結和改進話術。

而店內的銷售，對各品類采用分區、分類的方式，從普通價位的團購水果到上千元的高端水果，品類齊全，主要體現一個形象店的作用，客戶以自然增長為主。

消費者的需求是什么？

水果店銷售的本質是對人性的把握，不同的消費群體，有著不同的消費需求和痛點。只有從痛點入手，解決其他水果店不能解決的問題，經營就成功了一大半。

高端消費群體對價格不敏感，他們的關注點在于產品是否綠色健康，購買的水果必須是天然綠色、口味純正，以及精致包裝的進口水果。他們的痛點是很少能有時間去逛超市，且一般超市的進口水果品類不多、新鮮度不夠，不能保證水果是原產地并且不添加防腐劑。由于小李的水果店是直采，以上這些痛點都能解決，加上大多屬于訂單式采購，也保證了水果的新鮮度。

中高端消費群體，希望能吃到綠色食品和口味純正的水果，他們的痛點是擔心食品安全，因此小李的水果店承諾，購買者一旦發現配送的水果有打蠟或含有防腐劑等現象，10倍賠償消費者。

食療水果的消費者更關注的是各種水果的食療、食補作用。在食療水果組合的品類選擇上，也不是一應俱全，而是有針對性地推出食療水果產品組合。比如，軟化血管、健胃養脾、護肝養膽、滋陰養肺、養腎補腎等。在食用水果的行為上增加儀式感，讓消費者把水果當“藥”吃，按“療程”服用。比如針對胃陰虛虧的消費者，蘋果要與5個大棗一起煮了吃，食欲不振的消費者可以飯前半小時吃等。

以上涉及到的三類水果均為原產地直采水果。

對團購類的消費群體而言，他們希望吃到口味較好的水果，痛點在于注重性價比，既要好吃，價格還要便宜。針對這類消費者，水果店采用團購策略，根據團購數量采取階梯價格，而且以時令水果為主，在產地上則有所放寬。每次進貨前，由團長統計好團內需求量，然后在統一采購后，店內分裝，統一自提。

這一系列方法，有效解決了不同消費群體的差異化需求。

憑什么購買你的產品？

同樣的水果那么多，消費者憑什么要買你的？因此水果店必須給消費者一個購買的理由。

小李的白鷺灣水果店在這方面主要采取了三項措施。

水果品質具有差異化

水果品質是成功銷售的前提和基礎。因此為了保證水果的質地，小李的水果店采用了原產地直采的方式，通過對正宗產地的多家水果貨源進行品嘗、比較和甄選，每種水果只保留1-2個口味最純正的進貨渠道。在保證人無我有方面，尋找了一些市面較為少見的進口水果，包括食療水果組合等也是當地首創。在為中高端消費者配送水果的綠色健康方面，水果店也承諾10倍賠償的原則，讓消費者放心食用。這樣一來，無論在口味、健康方面都勝出了同行。

價格上采取差異化策略

在水果價格上區分了四類：形象產品、高利潤產品、較高利潤產品與薄利產品。形象產品有羅馬紅寶石葡萄、神秘果、草莓阿諾等稀有進口水果，這類產品在當地超市中很少見到，定價為1001元一斤；高利潤產品為一般進口水果，如巴掌榴蓮等；較高利潤產品為原產地產品；薄利產品為團購的時令產品。針對團購類產品，會不定時推出進價銷售，讓消費者感覺便宜進而主動進行口碑宣傳，為水果店帶來更多客戶。

包裝宣傳實施差異化策略

在宣傳方面，水果店主要使用的方式是口碑宣傳和包裝袋宣傳。比如考慮到店面的形象展示作用，消費者尤其是老人到店消費后，一律另外贈送其他品種的品嘗水果，很多消費者會在品嘗水果后再次成為回頭客。贈送水果的方式也能在社區內迅速傳播，形成社交話題，吸引更多新客來消費。

在包裝袋宣傳上，水果店把包裝分為三類：一類是定制款購物袋，印有店鋪的名字、地址、店鋪LOGO，興牧直觀。第二類是可以重復使用的購物袋，超市很少提供可以重復使用的購物袋，于是小李決定單獨定制水果店獨有的購物袋，為了便于消費者使用并區別于常見的無紡布宣傳袋，在承重設計上大于8公斤，而且增加內袋，便于消費者放置小件商品。這樣的包裝袋，消費者可以在平時購物時攜帶，所到之處都是在為水果店做宣傳，這種行走的廣告比使用其他的廣告費用更合算。而且這種購物袋也不是免費的，必須在一次性購物超過48元時才贈送一個。

如何建立起競爭壁壘

任何一個模式的成功，往往會很快引來一批效仿者。

小李的水果店也不例外，很多水果店看到小李生意興隆后，也開始實施了車輛摸排、原產地水果直銷、免費送貨等措施。好在小李提前進行了布局，水果店才沒受太大沖擊。

小李心里非常清楚，在渠道、產品都可以被模仿的情況下，只有品牌是護城河。他先后采取以下措施。

1.他的店鋪定名為“白鷺灣果子店”，這名字容易引起人的好奇心，究竟是水果店？糖果店？還是煎餅果子店？而對購買過水果的老顧客而言，也容易記住。

2.宣傳標語上，采用的是“白鷺灣果子店，一個日照你不能不到的地方”。為什么說不能不到？到了又有什么好處？為了配合這句宣傳語及形成復購，對首次到店的，一旦掃描進入零售群，則購買時享受8折優惠。

3.店內所有出售的水果，一律先品嘗再批量進購，凡口味一般的，再低價格都不會售賣；凡標注原產地的水果，一律誠信經營，絕不用其他地方的水果以次充優；無論以何種方式售出的水果，一律使用帶有店鋪LOGO的包裝袋，以形成品牌聯想。

4.在驚喜與感動方面，針對高端和中高端消費群體，會不定時贈送一件意想不到的東西。比如有孩子的消費者會贈送益智的盲盒；比如消費次數超過5次以上的消費者，會贈送生日蛋糕券、電影票以及稀有進口水果等。

5.在銷量最好的食療水果組合方面，則體現善意的經營宗旨。比如，在食用說明上，最上一行為“愛出者愛返，福往者福來?！弊钕乱恍袆t是“您購買的每一盒食療水果，白鷺灣果子店都幫你捐助0.3元，以資助那些沒錢醫治的貧困患者”。小李并沒有把這種暢銷的食療水果定位為高溢價的產品，盡管這種收益對他來說順手而為，但他仍選擇了平價銷售。

由于小李水果店的水果口味純正，而且高端水果也口碑良好，尤其食療水果組合，一經推出便供不應求。因此小李水果店的業務急劇擴張，水果銷售范圍也由最初附近的幾個小區，拓展到周邊數十個小區。關鍵是全市豪車系列的高端消費群體，很多人都成了他們店忠實的客戶。

一家乍看不起眼的水果店，竟完美地詮釋了企業的經營哲學。包括我們企業在內，發展一直徘徊不前的原因，不正是在某些方面缺少這樣的經營智慧嗎？

編輯：陶心