每個(gè)人剛開(kāi)始做銷售員時(shí)，要想找到幾個(gè)顧客并不難，因?yàn)槲覀兛梢詮淖约旱募胰撕团笥讶胧郑屗麄儊?lái)幫忙完成一部分的業(yè)績(jī)。但之后呢？是守株待兔地等著顧客自己送上門來(lái)嗎？那些客似云來(lái)的店鋪，

每個(gè)人剛開(kāi)始做銷售員時(shí)，要想找到幾個(gè)顧客并不難，因?yàn)槲覀兛梢詮淖约旱募胰撕团笥讶胧郑屗麄儊?lái)幫忙完成一部分的業(yè)績(jī)。但之后呢？是守株待兔地等著顧客自己送上門來(lái)嗎？那些客似云來(lái)的店鋪，銷售員真的是什么都沒(méi)干，顧客就自動(dòng)送上門來(lái)的嗎？

一名成功的銷售員，必須主動(dòng)出擊，去尋找潛在的顧客。如果只是消極地等待顧客自己找上門來(lái)，我們恐怕就要挨餓了。

可是，茫茫人海，我們?nèi)绾尾拍茉丛床唤^的尋找到潛在顧客呢？

如何尋找潛在客戶呢？

剛開(kāi)始進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，每一個(gè)新人手上也許連一個(gè)顧客資源都沒(méi)有，沒(méi)有人認(rèn)識(shí)你，這對(duì)于一名銷售員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是最艱難的時(shí)刻，正所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難。

喬?吉拉德，那位連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高紀(jì)錄， 平均每天銷售6輛， 被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全， 成為“全世界最偉大的推銷員 ” 的人，也曾經(jīng)歷過(guò)這么艱難的時(shí)刻。

下面，我們來(lái)看看這位被譽(yù)為全世界最為大的銷售員在最開(kāi)始的銷售中都用了哪些辦法來(lái)尋找潛在顧客。

在《世界上最偉大的銷售員——把任何東西賣給任何人》一書中，講到喬?吉拉德最開(kāi)始，采用了看似最笨的一個(gè)方法，那就是他拿起當(dāng)?shù)氐狞S歷電話簿，大海撈魚式的逐一撥通那些陌生人的電話。

電話拜訪客戶

通過(guò)這種方法，喬?吉拉德確實(shí)碰壁無(wú)數(shù)，因?yàn)橛泻芏嚯娫挍](méi)人接聽(tīng)，有些電話號(hào)碼是空號(hào)，有些人不會(huì)聽(tīng)或不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，或者大人不在家等。這確實(shí)是很笨的方法，但這也是沒(méi)有辦法中的辦法了，而且這也并不是完全沒(méi)有收獲的。

喬?吉拉德在書中提醒各位想做銷售員的朋友們，他說(shuō)，如果你要給陌生人打電話，想要將他們發(fā)展成你的客戶，那么有一點(diǎn)需要注意的是，不要一開(kāi)口就直奔主題。

比如一接通電話就說(shuō)，“您好！請(qǐng)問(wèn)您需要買小車嗎？”如果這樣的話，估計(jì)大多數(shù)人留下一句“不需要”就把電話掛斷了。

要知道這時(shí)候你給陌生人打電話的目的是要盡可能多地掌握對(duì)方的信息，所以一旦電話接通了，我們就要想盡一切的辦法，不讓對(duì)方掛電話，并且讓對(duì)方多說(shuō)話。只有讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)，我們才有可能獲取到我們所需要的信息。

致電陌生人的目的是想要發(fā)展他們成為你的潛在客戶，你獲取更多的信息

比如在我們購(gòu)物結(jié)束，準(zhǔn)備付款時(shí)，或者是理發(fā)、做美容時(shí)，我們就可以告訴店家、理發(fā)師或美容師，我們是賣什么的，并留下自己的名片。我們不是要通過(guò)互惠互利的方式來(lái)強(qiáng)求對(duì)方買我們的東西，我們只是告訴對(duì)方，如果哪天有需要的話，就可以來(lái)找我們。

我們還可以通過(guò)自己所接觸的人，了解到其他更多的人的信息，從而進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)潛在客戶。比如，當(dāng)你去剪頭發(fā)或做美容時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些理發(fā)師和美容師在為客人理發(fā)或美容的時(shí)候，都很喜歡跟客人聊天，因此他們能夠接收到很多信息，就和古代的茶坊九死一樣，這些地方簡(jiǎn)直就像一個(gè)信息接收站。

所以你跟他們接觸時(shí)，可以向他們了解，他們認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中是否有人有需要購(gòu)買你所銷售的產(chǎn)品的。

獲取信息渠道可以很多樣

比如有人的手機(jī)掉水里了，那他就有可能因?yàn)榫S修費(fèi)太高而決定換一臺(tái)新手機(jī)。又或者有人的家里準(zhǔn)備辦喜事，那他有可能需要買首飾，辦嫁妝，請(qǐng)婚慶策劃，甚至需要添置新房等。

當(dāng)我們獲得潛在顧客的信息后，還必須及時(shí)把具體的信息詳細(xì)記錄下來(lái)，形成潛在顧客檔案，然后定期地查看和跟進(jìn)這些潛在顧客的情況。

比如當(dāng)我們了解到，某潛在顧客暫時(shí)沒(méi)有買新車的需要，但可能兩年后會(huì)考慮換車，那這時(shí)我們就要把這些信息記錄下來(lái)，并在差不多的時(shí)間打電話去回訪，再次跟進(jìn)和了解潛在顧客的需求。

詳細(xì)記錄獲得信息

對(duì)于每一位從作者那里購(gòu)買了汽車的顧客，喬?吉拉德都會(huì)在顧客提車的時(shí)候，將業(yè)務(wù)介紹人的邀請(qǐng)信和一沓自己的名片放在顧客的新車?yán)铩＿^(guò)了幾天之后，他還會(huì)給顧客郵寄一封感謝信，并附上一份業(yè)務(wù)介紹人的邀請(qǐng)信和若干名片，讓每一位從他那里滿意地買到車的顧客，介紹其他人去他那里買車，并在他的名片后面簽上介紹人名字。

當(dāng)其他人拿著喬?吉拉德的名片過(guò)來(lái)，并成功買下一輛車，喬?吉拉德就會(huì)把一張50美元的支票作為介紹費(fèi)寄給介紹人，以此鼓勵(lì)老顧客多介紹更多的新顧客給自己。

事實(shí)上，如果一名顧客很愉快地從我們那里買到自己需要的、喜歡的東西，他們也會(huì)很樂(lè)意把我們介紹給他們的家人和朋友。

發(fā)展自己的業(yè)務(wù)介紹人

在《世界上最偉大的銷售員——把任何東西賣給任何人》這本書中，喬?吉拉德提出了自己總結(jié)的“吉拉德的250法則”，我們也可以理解為骨牌效應(yīng)。

“吉拉德的250法則”意思就是說(shuō)，一個(gè)實(shí)際的顧客可以影響250個(gè)潛在顧客。這可以是負(fù)面的影響，也可以是正面的影響。因此，如果一位老顧客愿意成為我們的業(yè)務(wù)介紹人，那么一個(gè)老顧客也許就可以給我們帶來(lái)250個(gè)新的顧客。

除了可以讓老顧客成為我們的業(yè)務(wù)介紹人之外，喬?吉拉德認(rèn)為每一個(gè)人都可以成為我們的業(yè)務(wù)介紹人。尤其是像理發(fā)師、美容師、汽車維修店職員等經(jīng)常會(huì)接觸到很多客人的人，以及像公司負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席等頗有影響力的人，因?yàn)樗麄兛梢杂绊懜嗟娜耍o我們找到更多的潛在顧客。

“吉拉德的250法則”

通過(guò)上面的講述，我們了解到要成為一名成功的銷售員，就必須要主動(dòng)出擊，去尋找潛在的顧客。最后，我再來(lái)歸納一下，想要找到潛在客戶，可以通過(guò)以下步驟來(lái)實(shí)施：

第一、在新手期，我們可以通過(guò)大海撈魚式地打電話給陌生人，通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話而盡量獲取潛在顧客的信息。

第二、要跟我們所接觸到的所有人透露我們是賣什么的，并留下自己的名片，一方面可以提醒對(duì)方，有需要可以找我們，另一方面也可以通過(guò)與他人交談而了解更多關(guān)于潛在客戶的信息。

第三、要發(fā)展我們自己的業(yè)務(wù)介紹人，然后借助他們的力量發(fā)現(xiàn)更多的潛在顧客。

好了，今天我們分享了關(guān)于“如何找到潛在客戶的方法”，如果你是一位銷售員，也想和喬?吉拉德一樣出色，那你不妨試試上述建議，或許會(huì)給你帶來(lái)幫助哦。希望你也成為最優(yōu)秀的銷售員。