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我曾經在之前的一篇文章里提到過，做銷售的人說話一定要有底氣。如果你說話沒底氣，客戶自然對你和你的公司或者產品沒有信心。

于是有人就問，關于說話有底氣這個事，有沒有什么具體的話術，或是讓自己跟人打交道時更有底氣的小技巧?

這些當然是有的。

但是同樣的話術和技巧，不同的人使用出來，效果是完全不一樣的?！胺肝覐姖h者，雖遠必誅”這句話，從漢武帝口里說出來是霸氣威武，是王者榮耀，而如果從漢獻帝口里說出來，那就是自取其辱，就是亡者農藥了。

所以這些所謂話術和技巧，只是在問題的表面做一些改善和修補，并不能觸及問題的根本。

那么，怎樣才能讓自己說話更有底氣？

我們先來看看是哪些因素導致銷售人員沒有底氣。

假設公司正常運營，工資能按時發(fā)放，銷售的產品也基本靠譜，不是為坑人而設計，那么銷售人員仍然沒底氣的原因基本是這三點。

一是溝通場景特殊

銷售人員在交流過程中最容易在兩種場景下失去底氣，一是面對自己的上司，二是面對自己的客戶。

在公司里，上司擁有直接管轄的權力和更多的信息來源，下屬會有天然的畏懼感。而對于客戶，為了完成銷量成交訂單從一開始便有求于人，自然氣勢上就先弱了三分。

而偏偏又是在與這兩類人溝通的過程中沒有底氣，帶來的痛苦感和憋屈感最為強烈。你和同事爭論一個什么事情，即使對方非常強勢，也沒有什么痛苦感，話不投機就算了嘛大不了我不跟你聊。

上司和客戶不一樣，這是必須要面對無法逃避的。

溝通場景的特殊，是讓銷售人員英雄氣短的第一個原因。

二是自身實力不足

人在社交的過程中，底氣源于自己的實力。

我們總說一個人“氣場”很強大，實際上多半是他自身的實力很強。更直白的一點，往往是這個人的經濟實力很強。

就像政治經濟學里講的，經濟基礎決定上層建筑。

初出社會的應屆畢業(yè)生，剛剛進入銷售行業(yè)的新人，如果不是家庭條件特別優(yōu)越，就會因為自身一窮二白的現狀，在與人交流（尤其是上述二者）的過程中，產生一種自慚形穢的感覺。

一個每天擠公交上班，住三百塊一個月的出租屋，工資每個月一分不剩的人，面對年薪百萬住花園小區(qū)的上司和身價上億的開寶馬奔馳住海景別墅的客戶能有底氣？

可現實偏偏就是這么捉弄人，沒有實力的人反而是最需要底氣的。有了底氣才能改善業(yè)績，有了業(yè)績才能改善收入，有了收入才能具有實力。

就像銀行最想給貸款的企業(yè)，往往是那些最不需要資金的企業(yè)。這個矛盾的問題是普遍存在的。

通過實力對比意識到自己和對方的巨大差距，是導致底氣不足的第二個重要原因。

三是自身的成長和教育經歷影響

大多銷售人員的成長和教育經歷有一個共同點，就是缺乏認可。

人天生就非常需要認可，尤其是他人認可。表面上看，我們在追逐金錢，追逐權力，追求名望，追求為社會做貢獻。但究其本質，其實是追求更多人對自身的認可。

現在很多人的做夢都想創(chuàng)業(yè)成功，身價上億，崇拜的對象是馬云、馬化騰這些商界巨頭。有很大的原因是現在的社會對成功的商人非常認可。如果是在封建社會，整個國家都是重農抑商的環(huán)境，做生意賺錢要被人瞧不起，那肯定沒人去傳頌商業(yè)成功者們的事跡。

而畢業(yè)之后出來選擇從事銷售工作的人，在學校時成績名列前茅的，不說沒有，比例肯定是不大的。那么更多的人在學校時成績不突出，自然就受不到老師和家長的認可。

而從小缺乏認可，容易讓人在內心深處產生自卑感，并且自己還不容易發(fā)現。這種自卑感，在進入社會之后，面對生活的壓力和挫折，就更加讓人失去自信。

綜上，成長環(huán)境中缺乏認可，步入社會后面對期望值的落差，加之溝通對象的特殊性，就是讓銷售人員說話沒有底氣的深層原因。

怎么解決？

第一是要學會從過去的糾結中走出來

我發(fā)現不少人都容易反復比對自己過去的選擇，從而陷入一種糾結的情緒。有個朋友13年的時候在坪山買了一套小三（注意斷句，是小，三房，不是小三，房。。。），當然后來的劇情我們是知道的，從14年開始到現在房價漲了不少。

她的這套物業(yè)當然給她帶來不錯的回報，按說是個好事情，可她卻一直在糾結。因為她當時是還有在羅湖關口附近看房，衡量了一下覺得在那邊只能買個一房一廳，如果勉強買兩房只能選房齡比較老的?？紤]到至少三房才夠住，于是就選了坪山。

等到14～15年房價飆升到時候，她開始還是開心了一會兒，沒多久發(fā)現關口那邊的房子漲幅大得多。她就不淡定了，一直跟我們說“我太蠢了，面積小了可以再換啊，我當時買布吉就好了?！倍伊硗庖粋€12年在布吉置業(yè)的客戶跟我講，“我當時被忽悠了，我那個價格完全可以買在羅湖的?！?/p>

人的本性是永遠都不滿足，在房價大漲的背景下，買在坪山的后悔沒買在布吉，買在布吉的后悔沒買在羅湖，買在羅湖的我估計也會后悔沒買在南山，買在南山的后悔沒賣血賣鐵買兩套。

不僅是買房。人喜歡糾結的事情太多了。

當時我應該選XX專業(yè)就好了，現在學的這個根本不好找工作。

當時我應該留在XX公司的，某某和我一批進去的都升職了。

當時我。。。

人回頭看過去的事情，本身就是一種上帝視角。無論你做出任何選擇，事后來看都有更優(yōu)的可能。

懂得經常復盤是好事，但如果只是一味糾結于過去，演變成一種患得患失的狀態(tài)，那就對自己不但沒有任何幫助，還會不斷削弱自己的能量和氣勢。

學會告別過去，就是在對抗自身成長和受教育過程中的挫折記憶。

第二是為自己的事業(yè)找出一個利他的定義

之前看過一部動畫片是講做菜的，名字叫《中華小當家》。

里邊的主人公是個廚師，他有句經常重復的臺詞讓我印象很深刻。

他說：“廚師是帶給人們幸福和快樂的?！?/p>

我覺得這是個很不錯的認知，第一提升了自己的形象，第二是以利他的動機為出發(fā)點。

但是你想一下，如果他說：“廚師就是把三塊錢的肉和一塊五毛錢的辣椒加上兩塊的柴火油鹽人工費，合計成本六塊五毛錢的食材做成一份十五塊的辣椒炒肉賣給顧客，賺取差價的中間商?！?/p>

你還會不會欣賞他？

所以說同樣的事情用不同的表述和定義，效果完全不一樣。

實際上各行各業(yè)都有利己和利他的屬性，不妨挖掘一下自己事業(yè)中利他的屬性，能給你更多信心。

需要注意的是這個利他的定義是要自己相信，而不是僅僅放在嘴上說的。

比如我賣意外保險，如果只是掛在嘴巴上說，我想把保障帶給更多的人，心里想的卻是趕緊賣幾份保險好拿傭金，那樣是沒有效果的。

真正從內心出發(fā)關愛別人，想讓他人得到好處，得到保障，免于意外來臨時一籌莫展的風險，這樣才有幫助。

心誠則靈，凡事皆如此。

第三是跳出自身的利益局限，學會用旁觀者視角

剛才說了“利他”，這里我們來說“利己”。

前面說到的，“溝通場景特殊”的問題，就是這個“利己”的心在作祟。

佛學有個概念叫做“我執(zhí)”，大意是“執(zhí)著于假我”，是人一切痛苦的根源。

這個“我執(zhí)”也就是我所說的“利己”之心。

之所以在特殊的溝通場景，你覺得放不開手腳，覺得無法正常的表達，就是被這個利己的心干擾了。害怕和上司的溝通不暢，給對方留下不好的印象，導致自己失去升職加薪的機會。

擔心和客戶的交流不好，讓自己丟失訂單，損失收入。然而越是緊張，越是憂慮，結果卻越是不盡人意。

讓自己有底氣的第三個方法，跳出自己的局限。

不過并不是和一些心靈雞湯講的那樣，不要看重結果，只享受過程。那時鬼扯的，做銷售畢竟是要效率，要用結果說話。

這里講的跳出利益局限，指的是在溝通過程中，學會擺脫自身利益對自己的束縛，在事后再回頭復盤不遲。

這三個方法，都屬于”道“的層面?！钡佬g道術“，自然是”道“在前，”術“在后。

”術“的層面也有一些小技巧，這里也分享幾點：

用詞少一些像“應該”、“也許”之類模糊不清的詞匯

提前打好腹稿并預判對方可能提出的問題或質疑

刻意提高一點說話的音量，放緩說話的語速。

希望有所幫助。